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Pubblicato da Barbara Cocco - 23/2/2022
Che cos'è la lead generation?
La lead generation è un'azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un'azienda.
Questa operazione consiste nel trovare i clienti interessati, farsi dare i contatti dalla persona (prospect) e costruire un database che sarà utilizzato dal reparto commerciale. Per generare nuovi contatti, di futuri clienti, possono essere utilizzate tutte le varie strategie di marketing, da quelle più tradizionali come pubblicità o telemarketing alle più innovative come direct marketing o altre strategie che utilizzano il Web.
Il pregio della lead generation è di generare una lista di possibili clienti realmente interessata e quindi con forte propensione all'acquisto del prodotto o servizio offerto, perché avviene una “selezione” a monte. Questo significa che il messaggio di vendita viene effettivamente veicolato soltanto ad alcuni consumatori, profilati grazie agli strumenti di marketing strategico.
Negli ultimi anni, dopo la nascita e diffusione del web marketing, la lead generation ha scoperto nuove possibilità grazie ai potenti strumenti offerti dalla rete. Se ieri poteva bastare il passa parola oggi esiste la Lead Generation. In particolare è possibile generare visite targhetizzate da più canali pubblicitari, dirigendole in pagine appositamente create (landing page), il cui scopo è incentivare l'utente a lasciare i propri dati per essere contattato in un secondo momento. Gli strumenti utilizzati per generare visite altamente profilate sono: i motori di ricerca, i social network, mailing list, blog e forum. Qualsiasi azione di web marketing deve essere orientata all'acquisizione del Lead ossia del contatto. Nel web per contatto si intende come minimo l'indirizzo email. Ecco alcuni esempi social da non confondere: In Facebook non è Lead generation un mi piace, mentre è Lead generation un amico. In Twitter un click preferito non è un Lead, un follower invece lo è.
Nei social però si è sempre chiusi all'interno di un ambiente esclusivo. Infatti se il social network permette di mandare dei messaggi personali non è un proprio vero contatto. Twitter autorizza spedire messaggi diretti se il contatto è un follower ma senza sapere l'indirizzo email. La vera Lead generation è quando il contatto, la domanda, in piena consapevolezza lascia i propri dati e magari anche una richiesta di aiuto. Una richiesta di aiuto si chiama action message, in quanto è un messaggio in cui la domanda esprime un suo bisogno personale che mette in azione la relazione con l'offerta. Se l'azione dell'offerta soddisfa la domanda, allora il Lead si trasforma da contatto a cliente. Questo è l'obiettivo finale del processo che parte dalla generazione del traffico e si conclude con la vendita.
Chi si occupa di lead generation deve quindi in primo luogo generare traffico verso le landing page, optim page o dette anche pagine cattura contatto. Per quanto riguarda le strategie se ne possono utilizzare principalmente due: traffico proveniente da contenuto di valore come un e-book o video marketing (pagine posizionante sui motori di ricerca, contenuto su social, content marketing) oppure traffico generato tramite i servizi a pagamento (i due principali sono pay per click e costi per mille) come AdWords o Facebook AD. Il secondo obiettivo della lead generation è la conversione, cioè l'effettiva cessione dei dati personali della persona interessata, con l'autorizzazione ad essere contattati successivamente. Questo avviene sfruttando tecniche di marketing tradizionale, oppure avviene grazie alla qualità della landing page, la quale deve essere ottimizzata in modo da aumentare la percentuale di conversioni.
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